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受到多重因素影响，纳斯达克市场上的保险中介股股价一再向下刷新记录。慧择降至1美元以下区间；水滴略高，但也仅有1.48美元；最高的依然是泛华金控，但也降至5美元以下。

股价难看的背后是经营报表的持续低迷，市场大环境不景气，任何主体都难以脱身。

如今，伴随一条新规的发布，保险专业中介比以往更添一丝慌乱。

这条新规，就是近日北京银保监局印发的《北京银保监局关于进一步防范人身保险佣金套利风险的通知》（以下简称《通知》）。因为《通知》核心规定之一是：

各人身保险公司向各保险专业中介机构支付佣金的，应科学确定佣金水平，适当延长支付年限和优化支付比例，当期支付的佣金及各种费用的总和不得超过当期保费。

这意味着，北京市场的保险公司向保险专业中介支付佣金的方式将更趋近于个人代理人，首年佣金及费用总和将有显著降低，这将对北京的现有保险中介市场业务收入，乃至市场格局，都将产生深远影响。

一些管理成本较高的公司，如果不降低代理人首年佣金，将面临贴钱做业务的窘境；一些管理成本高，继续率又不佳的中介，甚至面临无法回本的危险；更重要的是，业界为推动销售，往往只考核首佣，而对续佣缺乏考核，一旦将续佣纳入考核，一些销售人员可实现“躺赢”，或将减弱销售人员开拓新单的动力。

01

防范自保件套利，北京银保监局新规严格限定保险专业中介当期佣金不得超当期保费

『慧保天下』 在《警惕自保件退保潮！保险销售人员两年半锐减400万后，最荒诞的一幕出现了》一文中就曾深入分析过，代理人数量快速缩减之下，自保件、互保件套利问题对行业的影响。

『慧保天下』 在文章中指出，自保件、互保件是保险行业普遍存在的一种现象，甚至可以说是“人海战术”的重要内容之一。

保险公司大量招募保险代理人，这些新人一开始开单艰难，在公司的明示暗示之下，往往会选择给自己或者家人投保，或者与其他代理人之间达成默契，互相投保，这就形成了大量的自保件、互保件。

当这些保险代理人最终大量退出保险行业，此前为了冲业绩非理性投保的一些保单就会成为累赘，退保因而成为很多人的选择。

对于这一点，业内人士已经深有感触，从监管的角度出发，也已经对这种现象有可能造成的市场乱象保持高度警惕，不少银保监局已经三令五申，对退保黑产、自保件套利、互保件套利问题保持高度关注。

其实早在2021年9月，北京银保监局就曾发布《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》，要求加强保险销售人员管理、加强自保件和互保件管理、要建立保险销售人员“灰名单”制度。

此外，山东银保监局、重庆银保监局以及东莞银保监分局、三明银保监分局等都相继出台规定，严防自保件互保件套利导致的行业乱象，尤其是退保黑产问题。只不过各局的方式有所不同，例如山东是强化“双录”，重庆是要求建立健全自保件和互保件管理制度，而三明则是要求保险机构对“自保件”和“互保件”的业绩考核、佣金水平等进行限制，并强化监测。

北京银保监局在2021年发布的《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》中，也是强调保险机构应当建立健全“自保件”和“互保件”管理制度。但如今，从最新发布的《通知》内容来看，北京银保监局对于治理自保件互保件套利乱象有了进一步的思考，对佣金发放至今进行规定，更是试图从源头减少风险：

《通知》核心内容有三：

一是规定各销售人员（销售团队）获取的当期佣金及现金性奖励收益、该保单退保现金价值之和不得超过当期保费，从源头上消除套利空间。

二是同步对中介机构佣金体系进行规范，要求各人身保险公司向保险专业中介机构支付的当期佣金及各种费用总和不得超过当期保费，确保标准统一。

三是为保证中介机构和销售人员整体收入，培育更加稳定的合作关系，《通知》要求保险机构应适时建立佣金及各项奖励延时发放机制，适当延长支付年限、优化支付比例，引导保险机构真正形成有利于长期可持续发展的佣金激励体系。

此外，《通知》还明确保险机构对佣金套利行为管理负有主体责任，强调运用大数据技术等科技手段提高保险机构风险预警能力，推进行业信息共享。

02

专业中介战战兢兢，降低首年佣金将对现有业务收入格局产生巨大影响

本来是旨在规范自保件互保件套利的一个文件，不少保险专业中介人士却纷纷表态，最先受到影响的将是自己。

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根源还在于《通知》中的这一规定：

各人身保险公司向各保险专业中介机构支付佣金的，应科学确定佣金水平，适当延长支付年限和优化支付比例，当期支付的佣金及各种费用的总和不得超过当期保费。

这意味着，北京的保险专业中介在当年将不能再获得超过当年保费收入的佣金以及各种费用之和，这将对其现有的业务收入，尤其是首年业务收入造成显著影响。

一般保险公司支付给保险专业中介的包括框架费用，额外还会视销售情况，给予一定的推动费用。这两种费用中，都包含支付给销售人员的直接佣金，团队管理成本，以及中介公司的业务收入。

新规实施后，如果不降低销售人员的直接佣金，管理成本也无法削减的话，中介公司的收入就会受到严重冲击。

延期支付续佣也并不能解决这一问题。因为业界为推动销售，往往只考核首佣，而不考核续佣，一旦将续佣纳入考核，一些销售人员可实现“躺赢”，将减弱其开拓新单的动力，进而影响公司经营。

有业内人士测算，新规实施后，保障期限越长的产品，其对于保险专业中介首年业务收入的影响将越大，以20年期产品为例，在代理人利益最大化的前提下，保险专业中介的首年收入或将减少1/4以上。

《通知》所透露的监管意图不难理解。

一直以来，保险公司支付给保险专业中介的首年佣金以及其他费用基本都在100%以上，也是因此，保险专业中介有能力支付给销售人员高于保险公司专属代理人的首年佣金水平。

高于保险公司专属代理人的佣金水平是保险专业中介得以吸引大量销售人员加盟的重要原因之一。

但也是因为佣金水平不同，保险公司专属代理人利用保险专业中介飞单的情况屡见不鲜。尤其是进入互联网时代后，大量保险代理人平台的出现，进一步便利了“飞单”行为。部分保险公司专属代理人在保留保险公司专属代理人身份的同时，在互联网平台进行注册，推荐其他公司产品，实际上构成了“飞单”。

另外一个现实问题是，由于佣金相对更高，借助中介进行套利也成为了一些黑产分子的新手段，一些保险中介公司叫苦不迭。（详见《退保黑产又现新招数，被拿捏的保险公司和中介们，除了行业黑名单还需要什么？》）

监管像要求个险一样要求保险专业中介，要求保险公司适当延长支付年限和优化支付比例，当期支付的佣金及各种费用的总和不得超过当期保费，目的也是希望能从根源上降低自保件套利、互保件套利的风险。

但对于保险专业中介而言，首年收入下降带来的阵痛将是难以避免的。尤其是对于一些管理成本较高的公司，如果不降低代理人首年佣金，将面临贴钱做业务的窘境；一些管理成本高，继续率又不佳的中介，甚至面临无法回本的危险。

不少保险专业中介人士认为，保险专业中介不等同于个人代理人渠道，二者在模式上有显著不同，保险专业中介首年佣金加各项费用之和超过100%也是合理的，因为对于保险公司而言，其通过个人代理人渠道销售保单后，前期成本或许相对较低，但后期维护成本相对较高；通过保险专业中介销售的保单则不同，前期成本相对较高，但后期维护成本相对较低。

03

世界保险中介巨头罕见寿险2C中介，2B的财险以及团险业务才是远方？

在《2021全球保险中介20强榜单揭晓，这些百亿美元营收经纪商是怎样炼成的》一文中，『慧保天下』 曾介绍，根据英国保险研究机构发布2021全球保险中介20强榜单，美国专业中介占据16席、英国占据2席、爱尔兰占据2席，威达信（Marsh McLennan）更稳居榜首，而我国尽管连续4年保持全球第二大保险市场地位，但却没有一家专业中介机构上榜。

而且与国内保险专业中介巨头以C端保险零售业务为主的业务结构显著不同的是，国际保险专业中介巨头主要以面向B端的专业经纪与管理咨询为主，涉及风险管理、退休及健康福利方案等咨询服务，迥异于国内更为普遍的C端保险零售。

面对与国际巨头迥然有异的业务结构，一些保险公司人士认为，国内保险专业中介的发展方向也一定是财险或团险，利用专业服务赢得市场，而非C端业务。因为保险公司通过保险专业中介销售的长期寿险或者健康险保单，由于竞争激烈，往往费率很低，导致这些产品对于保险公司的价值贡献很低，甚至低于银保渠道，这也是一些公司选择收缩甚至放弃保险专业中介渠道的重要原因之一。

很多人论证寿险专业中介将迎来大发展的例子是美国寿险市场的独立代理人。

从一些公开资料来看，在美国，保险代理人分为专属代理人和独立代理人两大类，其中，专属代理人只能销售一家公司产品，而独立代理人可以签约多家公司，销售多家公司产品。因此，一些国内从业者将美国的独立代理人类比为国内的寿险专业中介。在美国，独立代理人贡献了大部分寿险保费，因此，在国内，寿险专业中介也被认为将成为寿险行业的中流砥柱。

不过，也有专业人士认为这种看法其实是存在误区的。美国的独立代理人与国内的寿险 专业中介存在很大不同，前者一般是经过职业注册的自然人，而后者则是往往是法人机构；前者往往淡化层级概念，而后者，很多仍保留有保险公司营销团队的特征。

从销售的产品来看，美国很多独立代理人会更倾向于销售理财性质更明显的储蓄型寿险产品，在获得相应资质的前提下，会兼售其他类型理财产品，因为不同类型理财产品之间的收益率往往更容易对比。而专属代理人更倾向于销售对于服务要求比较高的保障型产品，由于专属代理人与保险公司的连结更紧密，其也更能满足客户的服务诉求。

而且，很重要的一点是，在美国，独立代理人的佣金水平要略高于专属代理人，但二者差距并不是非常明显，且首佣续佣比较均衡，这与国内保险专业中介首佣续佣不均衡的现状差异较大。

本文首发于微信公众号：慧保天下。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。

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